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一年成為廣告資深客戶經(jīng)理
作者：李剛 時(shí)間：2008-4-28 字體：[大] [中] [小]
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如果你愛一個(gè)人，那就讓他去做廣告，因?yàn)槟鞘翘焯�；如果你恨一個(gè)人，那就讓他去做廣告，因?yàn)槟鞘堑鬲z！
——題語(yǔ)
廣告行業(yè)是中國(guó)現(xiàn)在的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)形成了相當(dāng)?shù)囊?guī)模。形成了外來(lái)著名4A公司、國(guó)內(nèi)知名廣告公司、專業(yè)媒介公司、公關(guān)公司、制作公司等并存、產(chǎn)業(yè)分工越來(lái)越明細(xì)的局面。
無(wú)論是什么類型的廣告公司，客戶經(jīng)理都是廣告公司里面重要的、不可或缺的職位，是公司對(duì)外聯(lián)絡(luò)的窗口，是公司的客戶和收入的主要來(lái)源。一個(gè)廣告公司是否興旺，很大程度上看這個(gè)公司的客戶經(jīng)理的隊(duì)伍是否強(qiáng)大。很多有志進(jìn)入廣告行業(yè)的人，都要從這個(gè)職位開始做起，也只有這個(gè)職位，才可以最能夠體會(huì)到廣告行業(yè)的酸甜苦辣�？蛻艚�(jīng)理這個(gè)職位淘汰率非常高，成為廣告行業(yè)的客戶經(jīng)理，只能說(shuō)一只腳踏進(jìn)了廣告行業(yè)的大門，隨時(shí)都有可能被淘汰，也隨時(shí)有可能自我放棄。只有成長(zhǎng)為廣告行業(yè)的資深客戶經(jīng)理，才能說(shuō)真正意義上進(jìn)入了廣告行業(yè)的大門，才有可能在廣告行業(yè)有較好的發(fā)展。
從客戶經(jīng)理成長(zhǎng)為資深客戶經(jīng)理，是一個(gè)漫長(zhǎng)的、艱苦的過(guò)程，一般的客戶經(jīng)理要成長(zhǎng)成為資深的客戶經(jīng)理，一般需要2－3年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。如何在短時(shí)間內(nèi)成長(zhǎng)為資深客戶經(jīng)理，是很多有志進(jìn)入廣告行業(yè)的人都非�？释完P(guān)注的一個(gè)問(wèn)題。
廣告行業(yè)的客戶經(jīng)理的市場(chǎng)推廣工作，總體上同其他行業(yè)的客戶經(jīng)理的市場(chǎng)銷售工作沒有什么本質(zhì)上的區(qū)別，但是，廣告行業(yè)的客戶經(jīng)理的工作，特別注重客戶經(jīng)理的心理素質(zhì)、特別注重客戶經(jīng)理的銷售技巧、特別注重人脈的培養(yǎng)。
第一：廣告行業(yè)的客戶經(jīng)理，特別注重心理素質(zhì)：就是說(shuō)面對(duì)失敗和客戶的刁難的心理承受能力�？傮w上，廣告行業(yè)的市場(chǎng)工作是一個(gè)失敗率很高的行業(yè)，因此，尤其需要客戶人員要有良好的心理素質(zhì)。隨著廣告行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，客戶在挑選服務(wù)的廣告公司的時(shí)候也變得更加的挑剔。而且廣告行業(yè)中也廣泛存在著對(duì)廣告公司的不尊重、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、不公平競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象，這讓很多剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的新人都感到無(wú)所適從，第二：廣告行業(yè)是身對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)的一個(gè)行業(yè)，時(shí)常要面對(duì)客戶的各種要求，其中也會(huì)有很多的客戶會(huì)提出一些類似“關(guān)公戰(zhàn)秦瓊”般刁難的要求。這個(gè)現(xiàn)象在廣告行業(yè)里面存在的比較廣泛。第三：廣告行業(yè)的是一個(gè)淘汰率較高的行業(yè)，具體的表現(xiàn)就是高指標(biāo)、高壓力，沒有比較好的心理承受能力，很難承受公司內(nèi)外的壓力。
第二：廣告行業(yè)的客戶經(jīng)理，特別注重客戶人員的銷售技巧。首先，廣告行業(yè)銷售對(duì)電話銷售和電話拜訪的要求是很高的，絕大部分的客戶都是通過(guò)電話拜訪結(jié)識(shí)的，而在廣告行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，很多客戶對(duì)電話拜訪、登門拜訪、郵件拜訪、傳真拜訪都很厭煩�？朔蛻舻膮挓┣榫w同客戶建立起關(guān)系，對(duì)銷售的技巧的要求相比其他的行業(yè)要高的多。
第三：廣告行業(yè)和其他行業(yè)一樣，同樣講究人脈力量的培養(yǎng)，但是廣告行業(yè)要格外的強(qiáng)調(diào)人脈關(guān)系，人脈關(guān)系不僅僅能夠帶來(lái)各種信息和幫助，更加重要的是：廣告行業(yè)永遠(yuǎn)不是依靠個(gè)人英雄主意的行業(yè)，必須需要大家進(jìn)行資源共享，資源整合，這樣才能達(dá)到最好的效果。
那么，如何快速的成長(zhǎng)成為一個(gè)資深的客戶經(jīng)理呢？我們要從一個(gè)客戶經(jīng)理的基本工作流程談起：
1、 找到客戶
2、 讓客戶知道你
3、 讓客戶了解、熟悉你
4、 拜訪客戶
5、 深入客戶關(guān)系
6、 成交生意
7、 客戶的長(zhǎng)期維護(hù)
8、 通過(guò)客戶得到更多的客戶信息
第一步：客戶資料的收集
客戶資料的搜集是每一個(gè)廣告行業(yè)客戶經(jīng)理的第一步工作，衡量一個(gè)客戶經(jīng)理是否成功的一個(gè)重要因素，就是看這個(gè)客戶經(jīng)理手里面掌握的客戶的總體數(shù)量和有效客戶的數(shù)量。
客戶資料收集的方法很多：
1、網(wǎng)絡(luò)。在網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越發(fā)達(dá)的今天，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們獲取信息的主要手段之一。利用網(wǎng)絡(luò)自然是收集客戶信息的最快捷最方便的手段。網(wǎng)絡(luò)收集可以通過(guò)搜索引擎和專業(yè)網(wǎng)站來(lái)實(shí)現(xiàn)。
但是，因?yàn)楦鱾�(gè)網(wǎng)絡(luò)搜索公司都在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)排名，各個(gè)專業(yè)的網(wǎng)站都在積極的謀求盈利，所以從網(wǎng)絡(luò)上固然可以搜集到大量的客戶信息，可是網(wǎng)絡(luò)上搜集到的客戶信息不一定都是優(yōu)秀的客戶。所以，一個(gè)成熟的客戶經(jīng)理，必須積極的利用其他的收集手段。
2、媒體。利用媒體來(lái)收集客戶信息，是很多客戶經(jīng)理常用的手段。比如說(shuō)：已經(jīng)在電視廣播、戶外、報(bào)紙雜志上投放廣告的客戶，對(duì)廣告的投放都是比較重視的。利用媒體收集到的客戶信息，一般來(lái)說(shuō)都是質(zhì)量比較高，廣告需求比較明顯的客戶。
3、展會(huì)。國(guó)內(nèi)現(xiàn)在每年都有很多各行各業(yè)的展會(huì)，在展會(huì)上不僅可以收集到大量的客戶資料，還可以拿到很多權(quán)力人的名片。相比之下，比較重視展會(huì)投入的客戶大對(duì)廣告的需要也比較重視。
4、行業(yè)圈�，F(xiàn)在各個(gè)行業(yè)都有自己的組織和圈子。例如各種行業(yè)協(xié)會(huì)等等。還有一個(gè)圈子的形式是很重要的，就是QQ和MSN上的群，利用這些方式和手段，可以找到很多自己的目標(biāo)客戶。
5、：人脈圈。廣告行業(yè)就是不斷的交朋友的行業(yè)，利用朋友認(rèn)識(shí)朋友是一個(gè)非常有效的手段，廣告行業(yè)里人都有這個(gè)認(rèn)識(shí)�？梢酝ㄟ^(guò)現(xiàn)有的朋友群來(lái)組織同行聚會(huì)，這樣可以通過(guò)現(xiàn)有的朋友認(rèn)識(shí)更多的朋友。如果可以保證每周一次的同行業(yè)聚會(huì)，一年的時(shí)間認(rèn)識(shí)的朋友數(shù)量是非常驚人的。而且，這種方法結(jié)識(shí)的客戶的可靠度相比其他的方式都要高的多，尤其是廣告行業(yè)的客戶。筆者就是利用這種方式認(rèn)識(shí)了一個(gè)又一個(gè)4A廣告公司的朋友。
6、跳槽。廣告行業(yè)的客戶經(jīng)理是一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)不是非常穩(wěn)定的行業(yè)，跳槽對(duì)于這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)是無(wú)可厚非的事情，當(dāng)然是在不是非常頻繁的情況下。因?yàn)槊總�(gè)廣告公司的客戶組成都有每個(gè)廣告公司自己的特點(diǎn)，在一定的時(shí)間內(nèi)多選擇幾家公司可以更大程度的豐富自己的客戶資源。
第二步：客戶資源的初次拜訪以及客戶資料的梳理和篩選。
第一：電話拜訪。
知道了客戶的名稱和聯(lián)系方式，然后就需要讓客戶知道你，電話拜訪就是客戶初次拜訪的主要方式。
初次拜訪目的有兩個(gè)：
1、找到權(quán)力人或者聯(lián)系人的姓名、職務(wù)、分機(jī)號(hào)碼、傳真號(hào)碼或者電子郵件地址。
2、把自己公司的簡(jiǎn)介和自己的聯(lián)系方式告訴客戶。就是讓客戶知道你。
電話拜訪的技巧很多，例如：繞開前臺(tái)法則；二選一法則等等。
例如：如何甩開不合作的前臺(tái)？我們經(jīng)常會(huì)遇到一些單位的前臺(tái)不合作，尤其是大單位的前臺(tái)，軟硬不吃，怎么辦？一個(gè)方法是直接撥打分機(jī)號(hào)碼，現(xiàn)在單位里面常用的分機(jī)號(hào)碼一般都是3位數(shù)，一個(gè)一個(gè)撥過(guò)去嘗試，只要你有耐心和禮貌，一定可以找到同您合作的人；更有甚者，可以冒充稅務(wù)局或者工商局詢問(wèn)財(cái)務(wù)部的分機(jī)號(hào)碼，這樣的部門前臺(tái)是不敢怠慢的，通常情況下，財(cái)務(wù)部經(jīng)受電話騷擾的次數(shù)比較少，因此一般情況下都比較合作。不過(guò)后者最好慎用。
如何培養(yǎng)電話銷售技巧？
如果在電話銷售上沒有經(jīng)驗(yàn)或者初進(jìn)銷售行業(yè)的人，一個(gè)方法就是用錄音機(jī)記錄下自己的電話拜訪的聲音，這樣可以馬上發(fā)現(xiàn)自己在電話銷售中的各種問(wèn)題。筆者就用這種方法培養(yǎng)出很多的電話拜訪的高手。第二個(gè)方法就是準(zhǔn)備一些電話拜訪的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的內(nèi)容有以下兩個(gè)部分：
1、 公司介紹的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言。
2、 面對(duì)各種拒絕的應(yīng)對(duì)方式。
值得強(qiáng)調(diào)的是：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)不能解決所有的問(wèn)題，但是可以幫助剛剛進(jìn)入廣告行業(yè)的人熟悉應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題的方法，給客戶留下一個(gè)較好的印象。為日后從容的應(yīng)對(duì)客戶打下較為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
初次電話拜訪切記幾個(gè)要點(diǎn)：
1、 給客戶留下的第一聯(lián)系方式一定要是自己的手記號(hào)碼，以方便客戶可以隨時(shí)隨地找到你。
2、 千萬(wàn)不要期望在初次電話客戶拜訪中就可以成交生意，初次拜訪的主要目的就是為了讓客戶知道你、熟悉你，為以后的登門拜訪創(chuàng)造條件。
3、不要戀戰(zhàn)�？傮w來(lái)說(shuō)電話拜訪的失敗率比較高，針對(duì)那些電話拜訪難度較高的客戶，做好標(biāo)記后，放在下一次（最好一個(gè)月以后）換個(gè)方法重新拜訪。
4、電話拜訪的時(shí)間要固定，就是說(shuō)每天要給自己固定的電話拜訪的時(shí)間。對(duì)于初入廣告行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，每天電話拜訪的時(shí)間不能低于4個(gè)小時(shí)。廣告公司的客戶上班時(shí)間比較晚，電話拜訪的時(shí)間最好要在每天的10點(diǎn)以后。其他行業(yè)的電話拜訪時(shí)間要根據(jù)各個(gè)行業(yè)的作息時(shí)間具體確定。
5、不要急于在初次電話拜訪中提出拜訪客戶的要求。因?yàn)槌醮伟菰L后面臨著客戶整理和篩選的過(guò)程。
6、做好電話記錄。由于電話拜訪的量比較大，必須牢牢的記住每個(gè)電話的進(jìn)展程度，為下次的電話拜訪做好準(zhǔn)備。例如下圖的備注欄。
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第二：客戶資料的篩選和整理。
根據(jù)電話拜訪的效果，把客戶進(jìn)行分類。
一：已經(jīng)找到權(quán)力人或者聯(lián)系人的客戶要做上標(biāo)記，例如字體變色等等，
二：不重要和價(jià)值不大的客戶編入另冊(cè)，例如：廣告公司客戶A、廣告公司客戶B……要把95％的精力都要放在A類客戶上。
三：初次拜訪失敗的客戶，不要灰心，可以有規(guī)律、變換方式的進(jìn)行第二次第三次拜訪，只要有耐心和技巧，皇天是不負(fù)有心人的。
第三步：客戶的再次電話拜訪。
客戶的再次電話拜訪的主要目的有三個(gè)：
1、 是確認(rèn)給客戶的資料客戶是否收到、是否查看。
2、 詢問(wèn)客戶有沒有什么問(wèn)題，需要自己補(bǔ)充什么資料。
3、 加深客戶對(duì)自己的印象的同時(shí)，伺機(jī)提出登門拜訪的要求。
再次電話拜訪主意的要點(diǎn)：
1、不要急于的在再次電話拜訪的時(shí)候在電話里面給客戶談生意。因?yàn)椋娫挵菰L的目的就是加深印象，爭(zhēng)取登門拜訪。因?yàn)橐淮蔚情T拜訪的效果等于十次電話拜訪的效果。
2、對(duì)于不愿意接受登門拜訪的客戶，可以進(jìn)一步的詢問(wèn)客戶的詳細(xì)的聯(lián)系方式。例如：手機(jī)號(hào)碼、QQ號(hào)碼、MSN地址等等�？蛻舨灰欢ńo，但是一定要向客戶提出這樣的要求。當(dāng)然，索要這些聯(lián)系方式還是有很多技巧的�？梢砸月�(lián)系方便或者傳送文件快捷的借口提出這樣的要求。這些過(guò)程是非常重要的，當(dāng)你的MSN上面的客戶數(shù)量達(dá)到100個(gè)以上的時(shí)候，生意就會(huì)自己主動(dòng)找上門了。對(duì)于不愿意接受登門拜訪的客戶，還可以用很多的借口和客戶繼續(xù)聯(lián)系，比如說(shuō)發(fā)送資料、郵寄資料、節(jié)日問(wèn)候等等。電話拜訪的次數(shù)越多，客戶對(duì)你的印象越深，成功的可能性就越大。
3、堅(jiān)持一天一訪的原則，就是說(shuō)每天必須要給自己訂一個(gè)指標(biāo)：每天最少要約到一個(gè)登門拜訪的客戶。
4、 電話記錄同樣非常重要，要把每次客戶的進(jìn)展程度都要詳細(xì)的記錄下來(lái)。例如下圖的備注欄：
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第四步：登門拜訪
登門拜訪的主要目的：
1、 更加全面的了解客戶，了解客戶的需求，了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)作程序。
2、 讓客戶更加全面的了解自己，尋找同客戶利益的切入點(diǎn)。
登門拜訪是拜訪環(huán)節(jié)的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，在登門拜訪的過(guò)程中，給客戶的印象分是最重要的。在廣告行業(yè)中，很多的時(shí)候，一個(gè)人是否愿意同您合作，不是你的資源有多么的好，價(jià)格是多么的優(yōu)惠，而更多的是你這個(gè)人讓人覺得可靠，值得合作。因此，在登門拜訪的過(guò)程中，要非常的注重這些環(huán)節(jié)：
1、資料準(zhǔn)備。對(duì)客戶的大概了解，可以通過(guò)網(wǎng)站和電話的方式完成，在拜訪客戶前，一定精心的準(zhǔn)備各種資料。
2、在客戶看資料的過(guò)程中可以多多的觀察客戶。不要急于介紹自己，一定要讓給客戶多說(shuō)，自己要學(xué)會(huì)傾聽。出色的拜訪可以把握好會(huì)談的節(jié)奏。
3、個(gè)人儀表。電話中客戶聽到的僅僅是聲音，對(duì)客戶的第一印象中，儀表是很重要的，一身的體的西裝是比不可少的。在夏天，寧愿在衛(wèi)生間里面修整一會(huì)，也要避免滿頭大汗的見客戶。另外為了加深客戶對(duì)自己的印象，首次見面，給客戶的小禮品是不可缺少的。筆者曾經(jīng)為每個(gè)客戶準(zhǔn)備了一張光盤，里面不僅有公司的介紹，還有一些廣告業(yè)的咨詢文章，很多經(jīng)典的平面和電視廣告欣賞，甚至一些小游戲。這樣不僅讓客戶有關(guān)懷和溫馨感，還可以防止你的資料被客戶束之高閣或者丟進(jìn)垃圾桶里。
4、登門拜訪的第一個(gè)目的就是為了更多的了解客戶的情況，例如：客戶目前正在服務(wù)的項(xiàng)目，客戶現(xiàn)在主要的合作伙伴，聯(lián)系人、權(quán)力人的主要特點(diǎn)。記�。嚎蛻糁皇且粋�(gè)沒有特定含義的稱呼，廣告行業(yè)永遠(yuǎn)都是和人打交道的行業(yè)，了解前面坐著的人比他所在的單位更加重要。由于廣告行業(yè)總體來(lái)說(shuō)人員流動(dòng)比較大，第一、一定要穩(wěn)定和客戶的聯(lián)系，不要因?yàn)槿藛T的流動(dòng)而流失客戶；第二、一定要控制住人脈，把握好同人的關(guān)系，不能因?yàn)槿藛T的流動(dòng)而冷漠同人的關(guān)系，關(guān)系好的聯(lián)系人可以做到人到那個(gè)公司，那個(gè)公司就永遠(yuǎn)是你的客戶。
5、第二個(gè)目的。首次拜訪千萬(wàn)不能把生意放到第一位，所以不要在首次的拜訪的過(guò)程中，避免過(guò)多的談到價(jià)格等敏感的容易引起爭(zhēng)論的話題。因?yàn)槭状伟菰L的目的就是為了認(rèn)識(shí)客戶，為了能夠同客戶交上朋友。談的內(nèi)容多以公司的介紹、個(gè)人的介紹以及公司的文化。多找一些可以同客戶引起共鳴的話題。這樣，無(wú)論多么刁鉆的客戶，都不至于把你掃地出門。
第五步：客戶關(guān)系的深入。
千萬(wàn)不要以為有了一面之緣的客戶就會(huì)給你生意上的機(jī)會(huì)，這個(gè)距離成交生意還差的很遠(yuǎn)。因此，同客戶關(guān)系的深入就非常的重要。
只有同你有了深入交往的朋友，才有可能成為您長(zhǎng)期的合作的伙伴，就是山西商人常說(shuō)的“相與”，你的“相與”越多，你在廣告行業(yè)里面才會(huì)越成功。
同客戶關(guān)系的深入，是客戶關(guān)系向朋友關(guān)系的轉(zhuǎn)變。要知道，沒有一個(gè)人可以無(wú)緣無(wú)故的成為你的朋友。因此在廣告行業(yè)中，生意永遠(yuǎn)是次要的，而做人永遠(yuǎn)是第一位的。因此，資深客戶經(jīng)理同普通客戶經(jīng)理的區(qū)別就是，普通的客戶經(jīng)理雖然同客戶成交了生意，但是客戶始終是客戶，而資深客戶經(jīng)理，可以通過(guò)生意，把客戶變成朋友。
如何深入同客戶的關(guān)系呢：
1、 積極的幫助客戶，幫助客戶在生意上和其他方面的問(wèn)題。無(wú)論對(duì)客戶的幫助是否成功，都要讓客戶感覺到你是在誠(chéng)心的幫助他。對(duì)客戶每一次微不足道的幫助，都可以加深同客戶的關(guān)系。有一次，有個(gè)客戶希望可以找個(gè)明星參加一個(gè)酒吧的開業(yè)慶典，筆者雖然沒有這樣的關(guān)系，但是，筆者通過(guò)MSN向所有明星經(jīng)紀(jì)公司和公關(guān)公司發(fā)布了求助信息，最終促成了他們之間的合作，雖然這筆生意中沒有賺到一分錢，但是筆者加深了同客戶和明星經(jīng)紀(jì)公司的關(guān)系，大家皆大歡喜。
2、 積極的利用各種渠道，拉近同客戶的關(guān)系。渠道很多，同鄉(xiāng)、同學(xué)、同事、鄰居、客戶等等，如果通過(guò)他們引見認(rèn)識(shí)的客戶，是相對(duì)比較容易同你成為朋友的。
3、 積極的關(guān)心客戶，不要放過(guò)任何可以同客戶親近的機(jī)會(huì)。每天早上9點(diǎn)至9點(diǎn)半，是客戶集中上班的時(shí)間，這個(gè)時(shí)候給客戶打電話都是不太合適的，但是在MSN上給客戶一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)候是可以做的。類似這樣的機(jī)會(huì)很多，如果晚上依舊看到客戶在線，大部分的原因都是因?yàn)榭蛻粼诩影�，給客戶道一聲辛苦；在周五下午下班前，可以給所有的客戶道一聲周末愉快，趁機(jī)越出一些客戶共度周末，不要擔(dān)心客戶拒絕你，就是客戶拒絕你，心情也是愉快的。
4、 積極的進(jìn)行公關(guān)工作。節(jié)日、客戶生日、周末等時(shí)間，都是集中融合客戶關(guān)系的最佳時(shí)間。公關(guān)工作是一個(gè)很有心計(jì)的工作，就是用最小的代價(jià)讓客戶感到愉快。不要以為同客戶關(guān)系的建立都是通過(guò)一定的投入在飯桌上建立的，其實(shí)同客戶建立關(guān)系的方法非常多，例如，可以通過(guò)公司周年慶典的機(jī)會(huì)，邀請(qǐng)一些客戶參加。中秋節(jié)的時(shí)候，當(dāng)很多客戶為了收到一大堆的月餅而煩惱的時(shí)候，可以變換一種方式，例如，幾張演唱會(huì)的門票就會(huì)讓客戶感到無(wú)比的溫馨。
第六步：成交生意
客戶經(jīng)理的工作是一個(gè)勤奮、恒心加技巧的工作。其中勤奮是主要的，在掌握了大量的客戶資源，耐心的客戶開拓工作以后，生意的成交就會(huì)變得順理成章，生意會(huì)從你的電話拜訪中來(lái)，生意會(huì)從MSN或者QQ上來(lái)，生意會(huì)直接跑到你的手機(jī)上，生意會(huì)從朋友的介紹中來(lái)……總之，生意要來(lái)的時(shí)候，擋都擋不住，無(wú)論是你在吃飯、睡覺、還是同女朋友散步，你的生意會(huì)無(wú)所不在�；蛟S在成交第一筆生意的時(shí)候你稍許還有些興奮和緊張，隨后你就能感覺到，生意上門的頻率和你對(duì)外發(fā)布信息的頻率是一致的，只要你不停的對(duì)外發(fā)布信息，讓更多的客戶知道你，了解你，熟悉你，認(rèn)同你，就會(huì)有源源不斷的生意找上門來(lái)。
生意找上門來(lái)距離生意的成交還有很長(zhǎng)一段路要走，需要客戶經(jīng)理做很多細(xì)致、繁瑣的工作，不到客戶把最后一筆款項(xiàng)打到你的帳戶上，永遠(yuǎn)也不能掉以輕心。
在成交的過(guò)程中，要常常的面臨“關(guān)公戰(zhàn)秦瓊”類的客戶要求，這是廣告人最煩惱的問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候就需要客戶經(jīng)理要有足夠的耐心，生意就是你進(jìn)我退的事情，在談判中一定要藏好自己的底牌，把握好進(jìn)退的尺度。無(wú)原則的退讓會(huì)讓客戶感覺你軟諾可欺，最終被客戶牽著鼻子走，讓你的服務(wù)變得沒有任何的價(jià)值可言。這個(gè)尺度的掌握是沒有任何技巧而言的，只能夠通過(guò)長(zhǎng)期以來(lái)客戶經(jīng)驗(yàn)的積累來(lái)實(shí)現(xiàn)。
第七步：客戶的長(zhǎng)期維護(hù)
一個(gè)廣告公司的生存和發(fā)展，都是和客戶分不開的，如果一個(gè)廣告公司長(zhǎng)期以來(lái)沒有幾個(gè)長(zhǎng)期的穩(wěn)定的客戶，每天都是在開發(fā)新的客戶資源，這個(gè)廣告公司的生存就很成問(wèn)題。一個(gè)客戶經(jīng)理也是這樣的，如果沒有幾個(gè)長(zhǎng)期的穩(wěn)定的客戶，自己的生存也會(huì)很成問(wèn)題。
一個(gè)客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)，其實(shí)就是把握每一個(gè)生意機(jī)會(huì)，把每一個(gè)客戶培養(yǎng)成自己長(zhǎng)期客戶（相與）的過(guò)程。
如何維護(hù)自己的客戶呢？
1、 有錢大家賺原則。中國(guó)有句話：“輕財(cái)足以聚人”，不要以為賺到錢都是自己的。沒有客戶的幫助，我們是沒有賺錢的機(jī)會(huì)的，沒有長(zhǎng)期的后續(xù)的投入，客戶是不會(huì)成為你的朋友的。有的人認(rèn)為“朋友是朋友，生意是生意”，我們沒有必要去辯駁這句話是否正確，但是起碼在廣告行業(yè)里面是行不通的，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)里面，朋友就意味著生意的機(jī)會(huì)。
2、 客戶不是冤大頭，讓你賺一票就可以踢開的。相比花錢去開發(fā)客戶，用賺到的客戶的錢去維護(hù)客戶關(guān)系，總體上是沒有什么風(fēng)險(xiǎn)的。因?yàn)椋S護(hù)一個(gè)老客戶的成本，相比開發(fā)一個(gè)新客戶的成本，要低的多。這里不僅僅包括物質(zhì)成本，還包括時(shí)間和精神成本。
第八步：客戶資源的持續(xù)開發(fā)
一個(gè)資深的客戶經(jīng)理，可以做到客戶認(rèn)可的不是你服務(wù)的公司，而是認(rèn)可你這個(gè)人。因此可見，維護(hù)客戶關(guān)系對(duì)于一個(gè)資深客戶經(jīng)理是多么的重要�？蛻艄ぷ鞯淖罴褷顟B(tài)，可以通過(guò)客戶對(duì)你的認(rèn)可，不斷的介紹新的客戶給你，這樣來(lái)看，維護(hù)了一個(gè)老客戶，得到不僅僅是一個(gè)點(diǎn)，同客戶成交一筆生意；也不僅僅是一條線，就是一個(gè)客戶同您的長(zhǎng)期合作；更有可能得到一個(gè)面，就是一個(gè)行業(yè)圈內(nèi)對(duì)你的認(rèn)可，這樣的客戶經(jīng)理，就可以說(shuō)是完全成功了。
下一步你應(yīng)該做什么？
不用擔(dān)心，一個(gè)成功的客戶經(jīng)理在成長(zhǎng)為資深客戶經(jīng)理以后，就不能夠把自己的業(yè)績(jī)放在第一位，應(yīng)該重視團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和人員的培訓(xùn)，把自己的成功一步一步的復(fù)制到你的每一個(gè)下屬身上；應(yīng)該重視團(tuán)隊(duì)的管理，把團(tuán)隊(duì)的成功當(dāng)成自己的成功。完成業(yè)務(wù)型向管理型的轉(zhuǎn)變。
每天都在面對(duì)不同的客戶，面對(duì)不同的問(wèn)題。你必須積極的面對(duì)和解決，面對(duì)成交的成就感和越來(lái)越多的人對(duì)你的認(rèn)可，這就是廣告行業(yè)的樂(lè)趣！
后題記：
自2005年10月轉(zhuǎn)行進(jìn)入廣告行業(yè)，距離現(xiàn)在剛好一年�；仡櫾谶@一年，最初的3個(gè)月是最痛苦的，真正進(jìn)入工作狀態(tài)是在3個(gè)月之后，在半年后才算真正的找到工作的感覺。利用這后半年的時(shí)間，我完成了一個(gè)普通的客戶經(jīng)理向資深客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)變，客戶資源由3個(gè)月時(shí)的不到100個(gè)變成現(xiàn)在的500多個(gè)，最初時(shí)的客戶資料僅僅是單一的行業(yè)，現(xiàn)在的客戶資源里面不僅僅有行業(yè)客戶，更有國(guó)內(nèi)知名廣告公司、同大部分的4A公司也都建立起了聯(lián)系。MSN上的客戶已經(jīng)積累到200多人！
回顧這一年，我換了3個(gè)單位，每一次跳槽都面臨著痛苦的轉(zhuǎn)變，但是如果沒有這些經(jīng)歷，我就不可能全面的了解廣告行業(yè)，了解我自己。
感謝那些曾經(jīng)幫助過(guò)我的人！
也要感謝那些曾經(jīng)傾軋過(guò)我的人！
沒有你們，就沒有我今天的成績(jī)！